Geriausi sandoriai pasiekiami vadovaujantis taisyklėmis. Fauxels/ Pexels nuotrauka
Norint geriausių rezultatų reikia akcentuoti esminius principus ir mokslą bei psichologiją
Ar kada nors susimąstėte, kuo klestintis verslas skiriasi nuo konkurentų arba kas lemia, kad vienam žmogui sekasi labiau nei kitam? Galbūt išbandėte daugybę strategijų, kad pasektumėte jų sėkmę ir padidintumėte savo darbo našumą, tačiau tokių pačių rezultatų nepasiekėte.
Lengva priskirti jų sėkmę tokiems dalykams kaip sėkmė, statusas, žavesys ar finansinė įtaka. Tačiau šie veiksniai sudaro tik dalį bendro vaizdo. Psichologija yra dar vienas svarbus sėkmės lygties komponentas. Jei manote, kad sėkmė priklauso tik nuo sėkmės, pasiruoškite pakeisti savo požiūrį, nes gilinsimės į vieną iš galingiausių klientų pritraukimo priemonių: įtikinimo mokslas arba įtaigos mokslas.
Prieš pradėdami klausinėti, ką šis mokslas reiškia, norėčiau jus patikinti, kad informacija, kurią netrukus įsisavinsite, yra ne tik įtraukianti ir intriguojanti, bet, kas labai svarbu, ji gali būti labai pelninga. Panagrinėkime, kas tai yra. Gebėjimas sudominti auditoriją, paveikti neapsisprendusius ir paskatinti pirkti yra mūsų rankose. Tai ne burtai, o tvirtas mokslinis supratimas. Įtikinimo mokslas, arba mokslas apie įtaką, yra pagrįstas socialine psichologija[1].
Arizonos valstybinio universiteto socialinės psichologijos profesorius Robertas Cialdini atliko daugybę tyrimų, kaip įtikinėjimas veikia realiame gyvenime[2]. Jo tyrimai padėjo sukurti įtikinamosios komunikacijos teoriją, kuri, siekdama daryti įtaką veiksmams, naudoja konkrečius elgesio modelius, kolektyviai internalizuotus žmogaus psichikoje. Iš esmės kalbama apie tai, kaip įvaldyti, kaip galime pagerinti savo bendravimo įgūdžius, kad darytume įtaką individualiems sprendimams.
Grįžtamumas
Nuoseklumas
Mėgstamumas
Autoritetas
Trūkumas
Konsensusas.
Pagrindinis šių principų integravimo tikslas yra padidinti pardavimus, prenumeratas, svetainės lankomumą ir atsisiuntimus. Tokie principai padeda pasiekti norimo tikslo: gauti paslugas, privilioti klientus, darbuotojus, investuotojus.
Ryšys ir strateija rekalingi norint gauti norimą rezultatą. Christina Morillo/ Pexels nuotrauka
Įtakos mokslas ir menas pateikti pasiūlymus
Įtikinėjimas yra sudėtingas ir kompleksiškas procesas, kuriuo grindžiama didžioji dalis mūsų socialinio bendravimo: nuo reklamos kampanijų ir politinių kalbų iki asmeninių pokalbių ir diskusijų. Jį įvaldyti yra menas, reikalaujantis intuityvaus žmogaus prigimties supratimo ir gebėjimo kurti įtikinamus pasakojimus[3]. Tačiau tai ir mokslas, pagrįstas gausiais empiriniais žmogaus elgsenos ir kognityvinių procesų tyrimais. Norint visapusiškai suvokti įtikinėjimo meną ir mokslą, naudinga išnagrinėti pagrindinius momentus ir principus, įskaitant abipusiškumą, ribotumą, autoritetą, nuoseklumą, sutarimą, įsipareigojimą ir simpatiją, kitus aspektus.
Abipusiškumas arba grįžtamasis ryšys bendravime duoda neįtikėtinus rezultatus
Abipusiškumo principas teigia, kad turime giliai įsišaknijusį poreikį atsilyginti natūra už tai, ką mums davė kitas asmuo. Nesvarbu, ar tai būtų paslauga ar dovana, gavimo veiksmas sukelia skolos jausmą, kurį jaučiame pareigą grąžinti. Tai gali būti veiksminga įtikinėjimo priemonė, kai nedidelis gestas gali sukelti įsipareigojimo jausmą, todėl gavėjas yra labiau linkęs sutikti su prašymu. Šis principas moksliškai pagrįstas socialinėmis normomis ir lūkesčiais, taip pat kaltės jausmo ir pareigos psichologija: visa tai kartu sukuria galingą įtikinimo jėgą.
Reti dalykai visada laikomi vertingesniais
Stoka tai psichologinis šališkumas, kai žmonės labiau vertina objektą, kuris yra mažiau prieinamas. Esame linkę labiau norėti daiktų, kai jų prieinamumas yra ribotas, nesvarbu, ar dėl ribotos pasiūlos, ar dėl riboto laiko. Įtikinėjimas išnaudoja šį šališkumą sukurdamas skubos ar išskirtinumo jausmą[4].
Mokslas apie stygių kalba apie mūsų evoliucines tendencijas užtikrinti išlikimą, kai ištekliai, kurie buvo reti, buvo laikomi vertingesniais, todėl jų buvo siekiama. Šiuolaikiniame pasaulyje tai reiškia, kad vartotojai dažniau perka prekes, kurių tiražai yra riboto leidimo arba tik ribotą laiką, o tai rodo, kad trūkumas yra įtikinimo priemonė.
Autoritetas ir socialinis ryšys gali nuveikti daug norint įtakoti verslo sprendimus. Rebrand cities/ Pexels nuotrauka
Autoritetai padeda įtikinti žmogų
Autoriteto principas rodo, kad mus labiau linkę įtikinti žmonės, kurie atrodo išmanantys ar autoritetingi tam tikru klausimu. Taip gali būti dėl jų kompetencijos, pozicijos ar net dėl to, kaip jie save pristato. Įtikinimo srityje autoritetą galima panaudoti cituojant ekspertus, demonstruojant žinias arba kuriant profesionalumo ir patikimumo įvaizdį.
Šis principas pagrįstas mūsų kognityvinėmis euristikomis, kai taupydami protinę energiją naudojame sutrumpintus būdus, vienas iš jų yra pasitikėti autoritetingais asmenimis ir jais sekti, nes manoma, kad jie turi didesnę tikimybę būti teisūs.
Nuoseklumas ir įsipareigojimas- vertybės sukeliančios patikimumą
Žmonėms patinka laikytis to, ką jie jau yra sakę ar darę anksčiau ir šis principas vadinamas nuoseklumu. Jis glaudžiai susijęs su įsipareigojimo principu, pagal kurį, kai ką nors įsipareigojame, labiau tikėtina, kad to ir laikysimės, nes norime atrodyti nuoseklūs.
Šį principą galima panaudoti įtikinėjant, kai iš pradžių įsipareigojama nedideliais įsipareigojimais, kurie vėliau gali lemti didesnius įsipareigojimus. Būtent šis metodas, kai įtikinėjama, sėkmingai taikomas įvairiose srityse: nuo pardavimų iki socialinių pokyčių. Šių principų mokslinis pagrindas yra kognityvinio disonanso teorija, teigianti, kad mes turime vidinį siekį, kad visi mūsų požiūriai ir įsitikinimai būtų darnūs ir vengtume disharmonijos ar nenuoseklumo.
Patinkamumas arba simpatija padeda įtikinti žmones
Galiausiai simpatijos principas teigia, kad mus labiau linkę įtikinti žmonės, kurie mums patinka. Mėgstamumui įtakos turi tokie veiksniai kaip fizinis patrauklumas, panašumas, komplimentai, kontaktai ir bendradarbiavimas, sąlygos ir asociacijos. Įtikinėjimo metodais, kuriais remiamasi šiuo principu, dažnai siekiama sustiprinti ryšį ir užmegzti ryšį tarp įtikinėtojo ir įtikinėjamo asmens. Mokslas čia remiasi mūsų socialiniais ir psichologiniais pripažinimo ir priklausymo poreikiais, kai tie, kuriuos vertiname palankiai, dažniau daro įtaką mūsų sprendimams ir veiksmams[5].
Konsensusas
Konsensuso arba socialinio įrodymo principas teigia, kad žmonės, norėdami nustatyti savo veiksmus ir elgseną, atsižvelgia į kitų žmonių veiksmus ir elgseną, ypač kai jie nėra tikri. Labiau tikėtina, kad būsime įtikinti elgtis tam tikru būdu, jei matysime, kad kiti, ypač didelės grupės, taip elgiasi.
Šis principas dažnai taikomas rinkodaroje ir reklamoje, kur įtikinti kitus naudojami atsiliepimai, recenzijos ir didelis sekėjų skaičius. Mokslinis konsensuso pagrindas yra mūsų, žmonių, socialinė prigimtis, kai prisitaikymas prie grupės gali būti ir evoliucinis išlikimo mechanizmas, ir būdas orientuotis sudėtingoje socialinėje aplinkoje.
Suprasdami ir taikydami įtikinėjimo principus, galite gerokai pagerinti savo gebėjimą daryti įtaką kitiems. Tai plona pusiausvyra tarp meno ir mokslo, reikalaujanti ne tik intuityvaus šių principų supratimo, bet ir strateginio jų įgyvendinimo tinkamais ir etiškais būdais. Nesvarbu, ar esate rinkodaros specialistas, siekiantis padidinti pardavimus, vadovas, tikintis įkvėpti savo komandą, ar individualus asmuo, siekiantis pateikti įtikinamą argumentą, įtikinimo meno ir mokslo įvaldymas gali atverti didelį potencialą jūsų asmeniniame ir profesiniame gyvenime.
