<h2>Sunku nepaisyti momentinio pasitenkinimo poreikio</h2>
<p>Galbūt manote, kad perkate tik tai, ko jums reikia ir tik tuomet, kai yra būtina, tačiau realybė, deja, yra kiek kitokia: nesvarbu, ar įsigyjate maistą, drabužius ar tam tikrus prietaisus, mažmenininkai išsijuosę naudojasi psichologinio įtikinėjimo galia, jog paveiktų jūsų sprendimus bei padėtų „atsikratyti“ sunkiai uždirbtų pinigų.</p>
<p>Jeigu pažvelgsite į netolimą praeitį, galiu lažintis, jog staiga prisiminsite, kad įėjote į, tarkim, už savo namo kampo esančią bakalėjos parduotuvę ir pamatėte, jog pastarosios išplanavimas netikėtai buvo pakeistas: galbūt tualetinio popieriaus nebeliko ten, kur tikėjotės, arba sunkiai radote įprastoje vietoje riogsojusią druską. Taigi, šioje vietoje kone netikėtai kyla klausimas: kodėl gi parduotuvės mėgsta viską perkelti, nors išplanavimas rodėsi daugiau nei patogus?</p>
<p>Iš tikrųjų atsakymas yra gana paprastas.</p>
<blockquote>
<p>Prekių vietos keitimas parduotuvėje reiškia, kad mes, klientai, susiduriame su skirtingomis prekėmis, kai blaškomės ieškodami iš tikrųjų reikalingų daiktų. Šis triukas, be kita ko, gali gerokai padidinti neplanuotas išlaidas, nes į sąrašą įtraukiame papildomų prekių – dažnai impulsyviai – dar ir praleisdami žymiai daugiau laiko apsipirkinėdami.</p>
</blockquote>
<p>Tiesą sakant, kai kurie tyrimai rodo, jog net 50 % visų bakalėjos prekių parduodama remiantis impulsyvumo motyvu. Daugiau nei 85 % pirkėjų būtent tokiai kategorijai ir priklauso[1]. Žinoma, nors tai yra veikiama daugelio veiksnių, tokių kaip, pavyzdžiui, susijaudinimo ir savikontrolės trūkumo, aišku viena – spalvingi šūkiai bei skatinimo manevrai „pirk vieną, kitą gauk nemokamai“, įvairios nuolaidos ir reklaminiai stendai parduotuvėse vaidina bene pagrindinį vaidmenį pirkiniais perkrautų krepšelių atžvilgiu.</p>
<p>Be to, patrauklūs pasiūlymai taipogi gali sukelti laikiną malonumo jausmą, o tai, kaip žinia, apsunkina racionalaus pirkimo sprendimo priėmimą.</p>
<p>Galiausiai mus vis tik nugali įsivaizduojamo „sutaupymo“ vertė, jei prekę perkame čia ir dabar, todėl ignoruojame kitus svarstymus. Apmąstymas, ar mums to tikrai reikia, nugula į užmarštį.</p>
<p><img src="77_CDN_URL/images/christiann-koepke-0jpuwm8_9wy-unsplash.jpg" alt="" /></p>
<h2>Yra dar vienas būdas, kurį mažmenininkai naudoja impulsyviam pirkimui skatinti</h2>
<p>Tikriausiai tokį „reiškinį“ prekybos centrų lentynose teko išvysti ne kartą: papildomi produktai yra supakuojami kaip viena prekė su ta pačia kaina, neva dažnai suteikiančia didelę nuolaidą. Pavyzdžiui, žaidimų pultai neretai parduodami kartu su dviem ar trimis žaidimais, o bakalėjos parduotuvėse yra valgių pasiūlymų paketai ir netgi tinklalapiai, skirti įvairiems kompleksinių pasirinkimų variantams. Taigi, darosi akivaizdu, jog apsipirkimas – jokia pramoga – šis procesas, jei tik yra sąmoningas, veikiau panašėja į nuolatos pašonėje slankiojantį priešą, didinantį mažmenininkų pelną.</p>
<blockquote>
<p>Impulsyvus pirkimas gali paveikti vartotojo psichinę gerovę, mat tai neabejotinai padidina gėdos bei kaltės jausmus, sukeliančius nerimą, stresą ir depresiją. Ypač tuo atveju, kuomet žmonės išleidžia paskutinius pinigus.</p>
</blockquote>
<p>Kita vertus, minėtame veiksme yra ir teigiamų dalykų. Nustatyta, jog apsipirkimas internetu suteikia dopamino postūmį, kadangi nekantriai laukdami, kol mūsų pirkiniai bus pristatyti, esame labiau susijaudinę nei pirkdami prekes prekybos centruose.</p>
<p>Galų gale daugelis žmonių it susitarę tvirtina, kad apsipirkinėjimas internetu yra įdomesnis nei fizinėse parduotuvėse. Ir visgi, jei šis trumpalaikis malonus jausmas nėra valdomas, jis gali sukelti priklausomybę. Taip gali nutikti, kai vartotojas nori nuolat patirti geros savijautos „smūgį“, kol tai tampa veik nekontroliuojama.</p>
<h2>Kartais apsipirkinėjimas gali padėti atkurti kontrolės jausmą</h2>
<p>Kai jaučiamės nelaimingi ar nerimaujame, esame linkę manyti, kad niekas nuo mūsų nepriklauso. Tačiau tam tikrais atvejais apsipirkimas leidžia pasirinkti – į kurią parduotuvę eiti, ar mums patinka prekė – o tai gali sugrąžinti asmeninės kontrolės jausmą bei sumažinti nemalonius jausmus.</p>
<p>Tiesa, mažmenininkai kartais taip pat nejučia tampa mūsų pagalbininkais. Ir nors jie nėra pasirengę sumažinti mūsų apsipirkimų skaičiaus, vis tik gali daryti teigiamą įtaką sprendimams. Tarkim, daugelyje pasaulio šalių būtina skubiai kovoti su nutukimu. Dėl šios priežasties JK vyriausybė nusprendė apriboti nesveiko maisto reklamas matomose parduotuvių vietose nuo 2022 m. spalio mėn. – tai strategija, kuri galimai padės.</p>
<p>Tarp kitko, manoma, jog gundančių skanėstų pašalinimas iš kasų sumažintų perkamų saldžių maisto produktų kiekį, mat tokios vietos puikiai veikia norint privilioti klientus impulsyviam pirkimui. (Neseniai atlikti tyrimai parodė, kad padidinus sveikesnių maisto produktų prieinamumą bei reklamavimą, pavyzdžiui, šalia įprastų traškučių sudėjus neriebius traškučius ir padarius juos labiau matomus, pirkėjams susiformuos naudingi įpročiai.)</p>
<p>Galiausiai raktas į tai, kaip atsispirti prekėms, kurių nenorime ar kurių nereikia, ir priimti sveikus sprendimus, yra mumyse – gera asmeninė strategija yra susijusi su pastangomis parduotuvėje „naršyti“ mažiau, o vietoj to naudoti pirkinių sąrašą.</p>
<p><img src="77_CDN_URL/images/kenny-eliason-7wmp7cenisa-unsplash.jpg" alt="" /></p>
<h2>Dėl kvapų rinkodaros mokslo įmonės gali gauti pageidaujamą klientų reakciją</h2>
<p>Ar žinojote, kad tam tikras kvapas gali paskatinti pirkėjus išleisti daugiau pinigų?</p>
<p>Vertėtų pradėti nuo to, jog kvapas turi itin tvirtą ryšį su emocijomis, taigi ir išlaidomis. Kvapų rinkodara yra sudėtingos strategijos, apimančios mokslą bei meną sritis, skirta didinti klientų lojalumą ir išlaidas[2]. Ji, be kita ko, gali būti pritaikyta ir kitoms reikmėms, tarkim, streso ar nerimo sumažinimui. Juolab kad kai kurie tyrimai parodė, jog specifiniai kvapai taip pat skatina pirkėjus išleisti nepalyginamai daugiau.</p>
<blockquote>
<p>Kvapų rinkodara iš esmės yra strateginis kvapo naudojimas tam tikruose vartotojų kontaktiniuose taškuose. Jeigu kvapas yra subtilesnis, jis sukuria momentinį emocinį ryšį su klientu, leisdamas įmonėms pasiekti žmones už savo parduotuvės ribų, kadangi pasirinktas kvapas gali sklisti pro atviras duris bei langus.</p>
</blockquote>
<p>Tai subtilu, nes dauguma vartotojų nesuvokia, jog kvapas, kurį jie užuodžia, yra tyčinis, o ne atsitiktinis. Tarp kitko, Vašingtono valstijos universiteto mokslininkai nustatė, kad paprasti kvapai, priešingai nei sudėtingi kvapų mišiniai, yra galingi motyvatoriai, skatinantys išlaidauti. Ir taip yra todėl, jog aromatai, tokie kaip, pavyzdžiui, citrusiniai ar pušų, iš pirkėjo nereikalauja daug protinio apdorojimo, dėl ko smegenys nejučia pradeda kurti vaizdinius atitikmenis bei asociacijas.</p>
<p>Kadangi dauguma žmonių tai apdoroja nesąmoningai, ši „formulė“ efektyviai puoselėjama ir kino teatruose. Lankytojai įeina ir pirmiausia užuodžia spragėsių kvapą, ir tai toli gražu nėra atsitiktinumas. Didžiąją dalį pinigų teatras uždirba iš užkandžių, o ne kino bilietų. Tai, savaime suprantama, suteikia kontekstą patirčiai, kuri įvyks visai netrukus. Galiausiai kvapų asociacija ne tik primena kino žiūrovams visas jų praeities patirtis teatre, bet ir suvalgytų gardėsių skonį, kuriais jie gali pasilepinti ir vėl.</p>
<p>Internetiniams mažmenininkams ir toliau dominuojant pardavimuose, kvapų rinkodara tapo puikiu būdu tradicinėms parduotuvėms pagerinti apsipirkimo patirtį bei padidinti pardavimus, subtiliai skatinant vartotojus ne tik įtraukti kvapą į savo prekės ženklo identitetą, bet ir praleisti daugiau laiko parduotuvėse[3].</p>
<p>(Kvapų rinkodara padidino „Nike“ klientų perkamumą, o tai rodo, jog pastaroji gali turėti didelės įtakos vartotojų elgesiui; kito atvejo tyrimas parodė, kad lošėjai į lošimo automatus įdeda žymiai daugiau, kai erdvė yra bent minimaliai aromatizuota.)</p>
